今典生活
我的工位上，贴满了各种励志的便签，“加油！”“你是最棒的！”，可这些口号在冰冷的业绩数据面前，显得那么苍白无力。我意识到，光靠打鸡血是没用的，我得弄清楚，为什么我的业绩会像心电图一样，起伏得这么厉害。
我开始逼着自己静下心来，像个侦探一样，回头去“勘察”我过去一年的所有成单和丢单的“现场”。
我翻出了所有的客户记录，成单的，没成的，大的，小的，一单一单地看。看着看着，还真看出点门道来了。我发现，我那些“莫名其妙”成的单子，背后其实有共性。比如，那个王总，我其实跟了快三个月，一直不温不火。转折点是有一次聊天，他无意中提了句儿子快中考了，压力大。我就留了心，后来找了个由头，给他分享了几篇我收藏的关于青春期孩子教育和心理疏导的文章，完全没提产品的事。结果没过多久，他主动联系我，说觉得我这人挺靠谱，然后单子就顺理成章地签了。
而那些丢掉的，本以为十拿九稳的单子，也暴露了问题。有个李姐，前期沟通得特别好，她也明确表示了购买意向。我当时心里窃喜，以为稳了，后续跟进就没那么紧密，结果过了一周再联系，人家已经在竞争对手那里签完合同了。我悔得肠子都青了。
这么一对比，规律就浮出水面了：我能成的单，往往不是我推销得最狠的，而是我和客户建立了某种信任连接的。而我丢的单，常常是因为我觉得胜券在握，就放松了跟进，或者没有真正解决掉客户心底最后的那个疑虑。
这第一个规律，像一束光，照进了我混乱的世界里。我把它总结成一句话：销售，销的不是产品，是信任；售的不是功能，是解决方案。
光知道“信任”很重要还不够，我得把它变成可以执行的、稳定的动作。我不能指望每次都能偶然聊到客户的儿子要中考。我得有一个“施工图”。
于是，我给自己制定了一套笨办法，我管它叫“销售流水线”。
第一步，我把客户分了类。 不再是笼统的“意向客户”，而是分成了“初步接触”、“深度沟通”、“方案探讨”、“即将成交”和“长期维护”五个池子。每个池子里的客户，我用的跟进策略和沟通内容完全不同。
第二步，我固定了跟进的节奏。 比如，“初步接触”的客户，每周一次有价值的微信问候或资讯分享；“深度沟通”的，三天一次电话，聊聊进展和困惑；“方案探讨”的，可能就得隔天一次，甚至每天沟通，确保信息同步。我用手机日历设好提醒，雷打不动地执行。这样，我就不会再因为忙碌或疏忽，漏掉像李姐那样的潜在客户了。
第三步，也是最重要的一步，我改变了每次沟通的内容。 我不再一上来就嘚啵嘚地讲产品多好。每次联系客户前，我都会问自己三个问题：我这次沟通，能给他提供什么对他有用的信息？我能帮他解决哪个具体的困惑？我能为建立我们之间的信任做点什么？
比如，看到一个行业动态，我会转给相关的客户，并附上我的一句简单点评。知道某个客户最近在忙一个项目，我会发个信息问候一下，说句“辛苦了，注意休息”。这些举动，很小，但很真诚。我发现，当我不再抱着“我要卖东西给你”的目的去沟通时，客户反而更愿意向我打开心扉。
这套“流水线”方法，一开始用起来特别别扭，感觉像是在机械地完成任务，完全没有以前那种“灵光一现”成单的刺激感。头两个月，业绩增长非常缓慢，甚至有点原地踏步。我一度怀疑自己是不是走错了路。
但到了第三个月，神奇的事情发生了。我发现自己不再那么焦虑了，因为我知道池子里的每一个客户处于什么阶段，下一步该做什么，一切都井然有序。更让我惊喜的是，之前种下的信任种子，开始集中发芽。那个月，我并没有特别去冲刺哪个大单，但好几个在“深度沟通”和“方案探讨”池子里的客户，几乎是不约而同地主动提出了签约。那个月的业绩，第一次，稳稳地、没有任何悬念地超出了我的目标。
那一刻，我长舒了一口气。我终于告别了那种“看天吃饭”的日子。
现在，我已经带销售团队了。我从不跟他们讲什么高深的大道理，就是把我那套“笨办法”教给他们，让他们先去执行，去记录，然后我们一起复盘，找到属于他们自己的节奏和规律。我看着他们中间很多人，也像我当年一样，从最初的迷茫和剧烈波动，慢慢变得从容和稳定。
回想起来，那段业绩坐过山车的经历，虽然煎熬，但特别宝贵。它逼着我从凭感觉、靠运气的混沌状态里跳出来，学着用规律和体系来做事情。这个过程，就像是把一堆散乱的珍珠，用一根叫“规律”的线，串成了一条价值连城的项链。
其实啊，做什么事不是这样呢？当波动来临的时候，别光顾着恐慌或者庆幸，俯下身去，仔细找找背后的纹路。一旦找到了那条线，心，就定了；路，也就稳了。稳定增长，它不是一种运气，而是一种通过寻找规律、自我管理后，水到渠成的结果。
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